为什么长这样的销售都成功了?来源:国海管理咨询 在市场竞争激烈的大环境下,人们纷纷感叹销售的艰难;但与此同时,市场上却不乏大神级的销售天才出现,这些人犹如神主,销售业绩突飞猛进,取得了常人难以企及的业绩。这些销售天才都是一群什么样的人?有什么独特的特质或方法? 一、**的“销售大师”长什么样? 原一平:寿险销售大师 乔·吉拉德:汽车销售大师 董明珠:灰姑娘的逆袭人生 二、销售大师都具有哪些特质 1、诚信,销售不是售卖产品,是在售卖销售人员自己的诚信 消费者购买的本质是认知,在未正式产生消费之前,消费者在潜意识里将销售人员“等同”其销售的产品。当销售者在销售过程中存在不诚信、撒谎等行为,消费者就会无形中认为:销售的人不行,销售的产品也好不到哪去。 所以物流是原一平、桥·吉拉德、董明珠等销售大神都会将诚信作为生命之本。 2、坚韧的性格,百折不挠、不达目的誓不罢休。 销售经常被客户拒绝、斥责甚至刁难,作为销售人员,没有任性十足的性格是无法坚持下来的。 面对已经被公司列为“死账”的安徽经销商的45万元货款,董明珠采取了“人追人”的“肉搏模式”,经销商走到哪里,董明珠就追到哪里。先后经历40余天的斗智斗勇与心理博弈,董明珠凭借其坚毅的性格、犀利的语言、不达目的誓不罢休的态度,直接征服了经销商,成功追回被公司列为“死账”的账款。 3、研究客户,通过顾问式销售向客户售卖价值而非产品 研究客户,分析客户的消费需求痛点、痒点、爽点,有针对性提出解决方案。如果一味地就产品讲解产品,就会很容易将客户的注意力转移到竞品或产品价格上来,一旦如此客户认知里的替代品就会增多,会导致产品价值感降低,继而直接砍价。 原一平向客户介绍寿险产品时,不是一味地向客户推荐价格最高、利润最多的产品,而是先了解客户的家庭情况,收入情况,家人的健康状态,而是切合客户的实际情况推荐相应的产品,让客户感觉到你根本就不是一个销售人员,而是自己的邻家大哥在帮自己选择称心寿险产品。 4、换位思考,一切以解决客户消费痛点为基准 很多销售人员不能换位思考,简单地认为自己就是卖产品的,所以与客户沟通时也是主要围绕产品开展,就事论事开展。对自己这次又卖了多少产品,赚取了多少利润非常关心,对客户的实际需求却不闻不问。 原一平向客户介绍寿险产品时,不是一味地向客户推荐价格最高、利润最多的产品,而是从客户的实际情况出发推荐相应的产品,让客户真心感受到其不是为了赚钱,而是为了帮助自己。一旦客户对你产生了心理认同,客户就会主动向你推荐自己有需求的亲朋好友,无形中又增加帮你销售的“助手”。 5、善于借力,借助他人资源达成目标 失败有原因,成功有方法。 个人能力是有限的,若想在短时间内取得更大的成功,仅靠个人的努力是远远不够的,还需要善于借助大能量人士的帮助才能更快的达到目标。 贵人相助,青云一步! 原一平请求董事长写推荐信开拓客户被拒绝后,据理力争,凭借其果敢的勇气、坚毅的态度征服了董事长,并最终为自己打开人脉奠定的坚实的基础。 桥·吉拉德通过给客户介绍服务的方式借助现有客户的力量拓展销售,实现了客户的精准捕获与开发 6、精通产品,对自己及竞品产品优劣势非常清晰 精通产品,熟悉本品及竞品产品的性能、规格与款式,对不同产品各自的适用范围、优劣势等均烂熟于心。只有熟悉自己的产品,才能有针对性的向客户推荐合适的产品。 董明珠向客户推荐产品时,能在极短的时间内,非常清晰地向客户展示出本身产品的特点、优势;竞争对手的不足与缺陷,既言简意赅,又能非常精准地痛击对手,让潜在客户直接打消采购竞品的念头。 三、如何拥有销售大师的销售特质 1、诚信为本:说到做到,言行一致 每个人都希望自己在工作、生活中能言行一致,给人留下诚信,说到做到的良好印象。那我们如何做才能做到言行一致呢? (1)将每天的主要工作按重要性、紧急程度进行分类,建立二元四象限,根据工作的轻重缓急安排时间,以备记忆不清,造成工作混乱。 (2)每天制定工作计划,在工作计划中将未来几天需要做的事情全部清晰列出,并在每个事项后面清晰标注出需要完成的时间、地点、对接人,主要事项等要素。 (3)每天中午对工作进行复盘,查看当天哪些事项已经完成,哪些尚未开始,以防因一时忙碌而忘记。 (4)对于自己已经做出承诺而经努力仍无法达成的事项,及时向客户说明情况,并坦诚道歉。并争取在其他事项上给予一定的弥补。 2、坚韧的性格:端正心态,在挫折中百炼成钢 (1)端正心态,正确认识销售。销售之路注定坎坷,若销售一直一帆风顺,那销售人员也就失去了存在的价值。因此,在入行之日起,就要非常清晰地明白经历挫折是销售人员成长必经之路。 (2)牢记初心,坚定执行 销售的成长之路充满荆棘,稍有泄气就会跌入深渊。因此销售人员时刻要牢记销售的使命:为客户提供价值,提升客户的生存状态。唯有时刻保持这种心态,才能在客户的一次次拒绝中不气馁、不泄气。 (3)学习榜样,以榜样的力量鼓舞自己 榜样的力量是无穷。销售人员只有经常向身边销售做得成功的人士请教,学习其经验,弥补自身不足,才能在不断的积淀中成长。 3、关注客户,把客户当家人 销售的过程其实就是与客户交心的过程,就是获取客户内心认可的过程。把客户当作家人,以为家人选择产品的心态与客户进行沟通与交流,一切从客户的实际需求为出发点,从产品功能、款式、价格、服务等全身心为客户着想,对方是能切实感受的到。双方的心理感应一旦达到这个地步,销售也就是自然而然的事情。也就切实做到:销售真的是与“销售”无关的超然境地。 4、学会借力,借助他人的资源成就自己 个人的能力是有限的,如何在有限的能力范围内实现价值**化,就需要借助外力,借助外部的资源成就自己。 (1)充分自己可控的人脉资源,通过自己的人脉为自己进行业务转介绍,实现销售助力。 (2)参与潜在客户经常参加的各项活动。如原一平为拓展寿险销售,积极参加客户经常出入的高尔夫球和、棒球俱乐部等。 5、存量客户的转介绍 由于已经获取了签约的客户的心理认可,所以可发动已经签约的存量客户进行推荐,并制定相应的推荐奖励机制,鼓励存量客户进行推荐。 (1)将所有的存量客户进行列表,并进行归类 (2)针对不同类型的客户,定期进行沟通,了解使用情况,并积极解决客户在使用中遇到的问题。 (3)制定不同等级的客户推荐激励机制并单独向客户介绍 6、精通产品,苦练内功,提升产品匹配能力 产品是销售人员的武器,销售人员只有对自己的武器非常熟悉与精通,在运用时才能精准根据客户的实际需求进行有针对的匹配,进而达到客户满意、自己满意的效果。 (1)熟练操作产品,对产品在操作中涉及的功能、操作要求、使用边界等都非常清晰,并能能相应的操作可能出现的问题的应对都烂熟于心。 (2)熟悉市场上竞品,对竞品的主要功能、优缺点都非常熟悉,能将竞品的优缺点提成针对性的解决方案。 7、坚持,坚持,再坚持 销售的过程其实就是人脉沉淀的过程,随着销售时间的增长,人脉队伍的拓展,销售经验的提升,销售的成功也是水到渠成的事情。很多有销售潜质人员的失败,就是因为没能经受挫折,半途而废,最终导致在销售的道路上未能做出傲人成绩。 四、总结 一个成功的销售并不仅是销售产品,而是在铸造诚信、广交朋友、精通产品、沉淀经验的过程中完成。 因此, 想成为一个优秀的销售人员,需要跳出仅关注产品的狭隘观念,从提升自身整体素质入手,端正心态,真正将客户放在心上,唯有如此,才能真正做大做强。
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销售营销
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